De la lumea afacerilor digitale la sporturi de inalta performanta, masurarea a devenit o activitate esentiala in viata noastra de zi cu zi. Ceea ce nu se masoara nu exista si, prin urmare, nu poate fi imbunatatit. Aici intervin KPI-urile sau indicatorii cheie de performanta. Vrei sa stii ce este un KPI, cum functioneaza si exemple ale acestora? Alaturati-va noua in acest ghid!
Ce sunt KPI-urile?
Un KPI este un indicator cheie de performanta. Vorbim, asadar, de indicatori sau metrici speciali care indica performanta operatiunilor companiei sau afacerii noastre.
Sa ne imaginam o calatorie cu masina de la punctul A la punctul B. In timpul acestei calatorii am putea defini diferite variabile sau metrici care trebuie determinate. De exemplu, am putea masura viteza cu care conducem (km/h) sau distanta care ne ramane pentru a ajunge la destinatie (km).
Cu toate acestea, importanta KPI-urilor consta in faptul ca acestia nu sunt doar orice indicatori sau metrici. KPI-urile au avantajul ca indica sanatatea afacerii noastre. Rezultatele acestor indicatori va vor ajuta sa luati deciziile corecte pentru a indeplini obiectivele strategice ale companiei dumneavoastra. Ele sunt o busola pentru calea ta.
Utilizarea KPI-urilor include de la stabilirea obiectivului si a obiectivului de atins, pana la monitorizarea progresului si realizarea acestuia. Sunt indicatori care ne asigura succesul in viitor si care ne arata cum suntem in ceea ce priveste realizarile fata de rezultatele trecute.
Pentru a ne face o idee, un KPI bun:
- Ofera informatii cu privire la progresul catre atingerea scopului stipulat
- Ofera date de masurare si ajuta la luarea deciziilor
- Ofera un punct de referinta care masoara nivelul de schimbare a performantei in timp
- Urmariti lucruri precum eficienta, eficacitatea, calitatea, conformitatea, performanta proiectului, performanta personala si utilizarea resurselor
Cum functioneaza KPI-urile si de ce sunt importanti pentru afacerea dvs
Urmand linia anterioara, vom explica de ce nu fiecare masuratoare poate fi utilizata ca KPI.
Imaginati-va ca aveti un restaurant pe care il vom reprezenta ca o cutie neagra. Intrarile (mancarea) intra si iesirile (mancaruri preparate) ies in acea cutie neagra (restaurantul tau ). In acea cutie ai bucataria, bucatarii si chelnerii (operatiunile). Cum putem sti ce se intampla in ea? Cum vom sti daca restaurantul nostru merge bine si daca are potential de crestere pe termen lung?
Raspunsul este windows (metrics). Trebuie sa instalam ferestre pe cutia neagra pentru a observa ce se intampla in interior. Cu toate acestea, nu putem face un numar infinit de ferestre pentru ca nu le-am putea uita prin toate simultan.
Trebuie sa proiectam o fereastra principala (metrica sau KPI principal) astfel incat, in calitate de proprietari sau manageri ai restaurantului, sa putem analiza ce se intampla la nivel global. In plus, putem introduce ferestre mici pentru copii (trei pana la cinci valori pentru copii), astfel incat sa putem vedea ce se intampla in alte departamente mai mici.
In acest exemplu, ferestrele sunt valorile. Si cand o fereastra ne permite sa vedem cum functioneaza restaurantul nostru la nivel global, acesta devine un KPI.
Cati KPI-uri ar trebui masurati si cum sa ii alegeti?
Nici o singura valoare nu spune 100% din poveste. Nu putem vedea functionarea intregului nostru restaurant printr-o fereastra. De aceea avem nevoie de KPI-uri sau de metrici secundare pentru a face o urmarire buna.
In cazul restaurantului, am putea masura lucruri precum:
- Numarul de vase returnate in bucatarie
- Timp mediu de preparare pentru un fel de mancare
- Cheltuielile medii ale unui client in restaurantul nostru
Cu aceste trei metrici simple putem avea (in combinatie cu metrica principala, care era facturarea) o viziune globala a intregii operatiuni.
Intrebarea cu privire la numarul de KPI-uri care vor fi utilizate va varia in functie de companie. Cu toate acestea, numarul de KPI de care aveti nevoie va depinde de numarul de obiective de afaceri pe care le aveti in organizatie. In mod normal trebuie sa aveti doua sau trei pe obiectiv, asa ca va garantam varietate.
Am putea rezuma acest proces in trei pasi:
- Evaluati KPI-urile actuale: este vorba despre analizarea acestora si verificarea faptului ca sunt aliniate cu obiectivele noastre. Cel mai bun lucru este ca obtineti o lista de obiective si alta de KPI si incercati sa le legati intre ele. Daca le-ai legat pe toate, ai mers prea departe. Concentrati-va pe cele care sunt cele mai relevante si au cele mai puternice dovezi.
- Alegeti-le pe cele trei cele mai importante: daca doriti sa indepliniti obiectivele, nu va puteti preface ca acoperiti toti contoarele. Prin urmare, alegeti maximum trei KPI pentru ca fiecare sa fie mult mai eficient.
Exemple de KPI-uri de afaceri
Principalii KPI-uri folositi in lumea afacerilor digitale sunt de obicei facturarea (daca clientii continua sa-si doreasca produsul si sa plateasca pentru el, este un semn al sanatatii afacerii) si utilizatorii activi (modele de startup precum retelele sociale sau platformele online).
Dar asta depinde foarte mult de fiecare afacere. In cazul restaurantului nostru, am putea folosi cifra de afaceri si numarul de clienti recurenti . Daca avem clienti care revin, inseamna ca le place produsul nostru, un semn cheie de crestere.
In plus, urmatorii KPI-uri de afaceri sunt, de asemenea, comune:
- Rata de ardere – Acestia sunt banii pe care o afacere ii arde inainte ca fluxul de numerar sa devina pozitiv. Este foarte important in startup -uri sau companii nou create.
- Marja de profit bruta: este profitul direct pe care o intreprindere il obtine pentru un bun sau serviciu. Adica diferenta dintre pretul de vanzare (fara TVA) si costul de productie.
- PayBack: este perioada de timp necesara pentru a recupera capitalul initial al unei investitii efectuate. De asemenea, l-am putea defini ca timpul de revenire de la investitia initiala pana cand randamentele acumulate devin egale cu valoarea investitiei.
- Lifetime Value (LTV): este prognoza totala a banilor pe care clientul ne va lasa pe parcursul interactiunii sale cu noi. Daca clientii unui serviciu de abonament petrec in medie 10 luni platind 10 euro pe luna, LTV-ul va fi de 100 de euro.
- Valoarea anuala a contractului (ACV): acest KPI include valoarea contractelor intr-o perioada de 12 luni. Aici intra diferite variabile, de exemplu daca mentinem sau nu contracte lunare.
Exemple de KPI de marketing
Acum ca stim cateva KPI-uri pentru obiectivele de afaceri, sa vedem exemple pentru marketing:
- Conversie e-mail : acesta este procentul de utilizatori care cumpara un produs din totalul care ajung sa primeasca un e-mail dintr-o campanie.
- Trafic web: analiza traficului web ajuta la tragerea de concluzii cu privire la performanta paginii si reflecta aspecte precum vizitele, utilizatorii, vizualizarile paginii sau rata de respingere.
- Masuri PPC : leaga investitia facuta intr-un anumit tip de publicitate digitala cu rezultatele obtinute. Acesta este cazul costului pe clic (CPC), al CTR si al ratei de conversie.
- Costul de achizitie al clientilor ( CAC ): aceasta este metrica care ne spune cat de mult ne costa sa atragem un client.
- Valoarea bruta a marfurilor (GMV) : este volumul vanzarilor unui produs prin intermediul unui magazin online. Adica ceea ce cumpara clientul prin intermediul acestuia.
Exemple de KPI de produs
In cele din urma, sa ne uitam la cele mai populare exemple de KPI de produs:
- Net Promoter Score (NPS): este un indicator care masoara probabilitatea ca o persoana sa recomande un produs sau serviciu altuia. Pe o scara de recomandare de la 1 la 10, indivizii sunt de obicei considerati promotori daca au un rating de 9-10, ca pasivi daca ratingul lor este de 7-8 si ca detractori daca au un rating mai mic de 7.
- Churn Rate: este procentul de utilizatori care se dezaboneaza de la un abonament dupa perioada de facturare a acestuia. Daca, de exemplu, vorbim despre Netflix si in ianuarie au 100 de utilizatori platitori, dintre care 40 se dezaboneaza la sfarsitul lunii, am vorbi de un Churn Rate de 40%.
- Retinerea utilizatorilor: acesta este procentul de utilizatori care va folosesc din nou produsul dupa o anumita perioada de timp.
